De 32 € à 62 € de valeur moyenne de commande. Fragrance Korner disposait d’une clientèle fidèle, mais n’arrivait pas à faire dépasser le panier moyen de 32 €. Les clients achetaient un seul parfum puis partaient. Il n’existait aucun mécanisme pour encourager l’exploration.
Fragrance Korner est un détaillant spécialisé en parfums qui avait du mal à augmenter la valeur moyenne des commandes au-delà de 32 € jusqu’à l’installation de Rapi.
Avec un AOV plafonné à 32 €, Fragrance Korner ne disposait pas d’une méthode structurée pour encourager les clients à découvrir davantage son catalogue ou à dépenser au-delà d’un seul article.
Il n’y avait aucune incitation à ajouter un deuxième flacon, aucune logique de bundle, et aucun test d’offres en place. La croissance du chiffre d’affaires nécessitait d’augmenter soit le trafic, soit la conversion, deux leviers coûteux.
Le levier le plus simple, l’AOV, n’était pas exploité.
"Laisser les clients composer leur propre coffret était l'arme secrète. Ils se sentaient maîtres de leurs choix et dépensaient deux fois plus."
Équipe Fragrance Korner
Les clients de Fragrance Korner entraient, choisissaient un parfum et repartaient. C'était tout le problème.
Alors, nous avons testé différentes versions de l'offre en A/B afin de trouver ce qui marchait. Une fois la combinaison gagnante trouvée, le panier moyen est passé de 32 € à 62 €.
Rapi Bundle leur a permis d'ajouter un créateur de coffrets, de sorte qu'au lieu d'acheter simplement un flacon, les clients pouvaient choisir plusieurs fragrances et créer leur propre coffret. Ils choisissaient dans l'ensemble du catalogue, à leur façon. Aucun coffret préassemblé ne leur était imposé.
Ensuite, le cadeau est entré en jeu. Dépensez au-delà d'un certain montant et débloquez un cadeau gratuit. Ce simple mécanisme a donné aux clients une raison d'ajouter un troisième ou un quatrième flacon. On ne leur faisait pas de vente incitative, ils cherchaient une récompense qu'ils voulaient vraiment.
C'est aussi simple que ça. Donnez aux gens la liberté de composer leur propre commande, puis donnez-leur une raison de l'agrandir.
En 5 mois, Fragrance Korner a généré 67 000 $ de revenus supplémentaires qu’ils n’auraient pas vus autrement. Pas grâce à plus de trafic. Pas grâce à de nouveaux clients. Seulement grâce à des clients existants qui dépensaient davantage par commande.
L’AOV est passé de 32 € à 62 €. Presque doublé. C’est le même client, la même visite, un panier deux fois plus gros.
Le configurateur de lots et l’incitation cadeau ont fait le travail. Les clients qui s’y sont intéressés n’ont pas simplement ajouté un article de plus, ils ont composé des ensembles complets. Le seuil pour obtenir le cadeau leur donnait un objectif à atteindre, et la plupart l’ont atteint.
Les tests A/B ont permis de ne rien laisser à l’intuition. Ils ont comparé les offres entre elles, laissé les données désigner la gagnante, puis l’ont déployée.
Pas de budget pub supplémentaire. Pas de remises. Pas de course vers le bas sur les prix. Juste une meilleure expérience au moment du paiement, qui faisait paraître plus de dépenses comme une bonne idée.
